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2017.03.24

営業支援システムを活用し、業績向上へ導く12の極意①(準備編)

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弊社クラウドグループではCRM(Cusutomer Relationship Management=顧客関係管理)、SFA(Sales Force Automation=営業支援システム)の雄でもあるSalesforceを取り扱っております。今回はこれまでの導入経験から、SFAの導入で成功に必要な事をご案内致します。

まずは、検討準備段階のお約束です。

1.“受注までの仕組み“を明確にする

システムの話ですよね?と不思議に思われる方もいらっしゃるかもしれません。でもこの段階を踏まないと、ただの営業“管理”システムになってしまいます。お客様情報だけ入っている箱であったり、活動を管理するためだけのシステムにしかなりえません。この仕組みを分解し、どうやってお客様を発掘し、商談を顕在化し、その商談を進め、受注に結びつけるのかという、一連の流れが明確になっていることで、現状の課題、長所が明確になり、システム化で強化したい内容が明確になります。

2. 目的とゴールを明確にする

SFAに限らない事ですが、システム導入においては、導入する目的とゴールを明確にすることが大事です。特にSFAの場合、目的とゴールが明確で、かつ関係者全員が共有していなければなりません。SFAは会計システムや請求管理システムなどとは違い、「入力を習慣にすることが難しい」システムです。それゆえ、一層ゴールと目的の明確化が必要です。

目的は1.の作業を行っておくことで明確になります。課題を解決するための方針が目的と言ってもいいでしょうし、ゴールの例としては、ほとんどの企業では、毎年“受注目標”を立てることが多いので、短期的にはそれを踏襲してもよろしいですし、中期経営計画を立てられている場合は、その数値を中長期的なゴールとしてもよろしいかと思います。いずれにしても、ゴールは“明確な数値”であることが必須です。

3. ゴール達成に必要となる計測値(KPI=Key Performance Indicator)を決める

ゴールが明確になれば、それを達成するために、定期的に計測し順調に進んでいるか確認するための数値を定義する必要があります。この数値をKPI(Key Performance Indicator=重要業績評価指標)と呼んでます。SFAの重要な役割の1つとして、このKPIを見える化し、業務改善を行う、というものがあります。

4. 責任者とチームメンバーを明確にする

今度はこれを実行に移す体制を決定します。社内でも責任のある方が総責任者になって頂くことが肝要です。代表例としては、営業部長、営業担当役員が適任です。メンバーとしては、営業管理職(課長クラス)、営業担当者、システム担当者、営業事務担当者などが含まれます。

さて、ここまでで、検討準備段階に重要な点を述べてまいりました。何事もそうですが、「準備8割、実行2割」という言葉の通り、準備は大事です。準備の次にどのようなタスクが待っているか、については、次回のブログでご案内致します。

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