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2017.03.31
営業支援システムを活用し、業績向上へ導く12の極意②（導入依頼編）
前回の記事では、SFA（Sales Force Automation＝営業支援システム）を導入し、業績を上げるために必要となる最初の段階、すなわち準備段階のお約束についてお話いたしました。今回はその内容を受けて実際に導入をお願いする場面にて必要となるお約束事について述べて参ります。
5.必要な要件を検討する
準備段階で検討・調査した内容を基に、必要な事項＝要件を洗い出していきます。この洗い出しは社内プロジェクトチームにて進めて行きます。
受注を得るまでの仕組みが明確になっていますので、この仕組みを円滑に回すための要件を洗い出します。
ここで重要な事とは、「これまでやってきたから残しておこう」という理由だけで要件にすることは避けるべきです。耳が痛い話にはなりますが、今までのやり方で業績が伸び悩んでいるから、SFAの導入の検討を始めたわけですので、「業績を伸ばすためには何が必要か？」を念頭において必要な要件を洗い出すしていくことが重要です。
6.インターネットでの調査
5.と並行して行うのが、インターネットでの調査です。ネットが発達した現在、何かを購入する際、ネットで情報収集することは当然の事になってますので、同様に調べる事をお薦めします。
SFAはクラウドでの提供や、パッケージソフトという形で複数の企業が提供しております。製品調査を行い、自社で使えそうな製品を見つけることも出来ます。そして製品紹介サイトに合わせて、事例紹介サイトも用意されているので、事例を参考にするのもいいでしょう。
ただし、注意が必要です。サイトで紹介されている成功事例は、その企業固有の課題に基きSFAを導入し、効果を上げております。そのまま自社に導入しようとするとうまくいきません。それゆえ、前回お話した準備の段階で自社について良く理解しておく必要があります。
ここで、「この製品は自社に合いそうだ」という製品が見つかれば、詳細を製品サイトで調べたり、実際に問合せしてみるのもいいでしょう。
7. RFP（Request For Proposal＝要求定義書）を作成し、システム会社へ打診
提案を受けるため、5.で洗い出した要件をシステム会社に伝えます。
そのために要件を資料にまとめます。この作業は省略される企業も多いのですが、自社の要件を明確にするために、資料としてまとめておくべきです。
この資料はRFP（Request For Proposal＝要求定義書）といいます。RFPの作成には時間と労力が掛かりますが、是非行って下さい。ちなみに、RFPには以下の内容を含めるのが一般的です。
- 概要（開発の背景、目的、目標、スケジュールなど）
- 提案の要件（提案依頼する範囲、システム開発手法、機能要件、性能要件、セキュリティ要件、教育要件、運用・保守要件、体制など）
- その他、付随事項など
RFPを作成したのは良いものの、どの会社に打診すれば良いのかわからない、という事もあります。
その参考となるのが、6.のインターネットでの調査結果になります。
興味を持った製品を製造/販売している企業に問合せすると、その企業から製品導入に長けた企業を紹介してくれます。
また、これまでにお付き合いのあるシステム会社に打診するのも一つの方法ですが、SFAの実績があるかどうかは予めその企業サイトで確認しておく必要があります。
次回は、実際に導入製品やシステム会社を決めるポイントから、導入に関するお話を致します。
