先日、著者であるキリンビール元副社長、田村潤さんの講演を拝聴させていただく機会がありました。

キリンビールは創業時から、シェア６割を超える黄金時代が長らく続きます。

そんなキリンに冷水を浴びせたのが、１９８７年（昭和６２年）、アサヒスーパードライの大ヒットです。

スーパードライは破竹の勢いで売れ続け、キリンのシェアはみるみる低下します。

焦るキリンは、ここでまたしくじります。

キリンラガーは苦味が特徴だったのですが、スーパードライに感化され、苦味を抑えた飲みやすい味に変えてしまったのです。

土佐弁でいう「たすい」味です。

これがまたキリンラガーファンの反感を買ってしまい、シェアはさらに低下してしまいます。

そんな最悪な環境の１９９５年、田村氏は４５才で業績が最下位レベルの高知支店長に赴任されました。

事実上の左遷人事です。

しかし田村氏は腐ることなく、支店メンバー１２名の意識改革に取り組みます。

その結果、キリンの全支店がシェアを落とす中、高知だけは県内シェアを逆転。

全国で唯一高知県だけが勝ち続けたことから、「高知支店の奇跡」と言われました。

私が感じた田村氏の特筆すべき点です。

一点目は、キリンの味を元に戻すように社長に直談判したことです。

一地方の支店長が大企業のトップに物申す、まさに首を覚悟した勇気ある行動です。

支店長が本社と戦う姿勢をみせることで、メンバーの士気高揚にもつながったことでしょう。

苦労の末、味を元に戻すことに成功したのですが、

それを逆手に取ったキャッチコピーが、冒頭の「たっすいがは、いかん」です。

テレビCM、ラジオ、ポスターなどで、「たっすいがは、いかん」を繰り返しPRすることで、

このキャッチコピーは高知県民の心にすっかり浸透しました。

このできごとはNHKでも放映されたそうです。

まさにピンチを逆手に取ったマーケティングです。

二点目は、理念や使命をメンバーに植えつけ、メンバー自ら考え行動する自立心を育てたことです。

田村氏が考えるリーダーのミッションです。

１．ビジョンを明確に描く

２．ビジョンを「自分が実現する」と決める

３．ビジョン実現のための戦略・戦術（勝利へのシナリオ）を考え抜く

４．勝利へのシナリオを「自分がやりきる」と決める

５．結果のコミュニケーションと徹底した活動の継続

これらを時間をかけて、繰り返し繰り返しメンバーに伝え続けたそうです。

すさまじい勝利への執念です。

田村氏は高知支店長を６年勤め、高松の四国地区本部長に昇格。

全国のシェア低下が続く中、四国だけが反転し、四県ともベスト１０入り。

２００４年、東海地区の本部長に昇格し、静岡、三重、岐阜のシェアトップを奪回。

２００７年、本社に営業本部長として昇格し、２００９年、全国で９年ぶりに首位を奪回、副社長に就任。

４５才で左遷された支店長が副社長にまで上り詰める。

まるで池井戸潤のドラマのようです。

田村氏は舞台が変わっても「勝つための基本は変わらない」ことを身をもって証明されました。

理念を伝え続ける。

ミッションを伝え続ける。

リーダーとして「思いを伝え続ける」ことの重要性を教えていただいた１日でした。