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2017.09.11

目標達成のために見るべきポイント

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こんにちは、クラウドソリューショングループの高近です。
既存顧客の運用、定着サポートを担当しています。

今回のテーマは目標管理です。

会社には売上目標がありますが、皆さんは目標達成のために、どのような管理をしていますか?
同じ目標でも、経営層、管理職、営業で見る視点は変わってきます。

経営層の場合 管理職の場合 営業の場合
  • 会社全体及び部門毎の現在の売上額と進捗率
  • 部門毎の商談件数、金額
  • 商談の勝率
  • 自部門及び各人の現在の売上額と進捗率
  • 自部門及び各人の商談件数、金額
  • 自部門及び各人の商談の勝率
  • 自分の現在の売上額と進捗率
  • 自分の商談件数、金額
  • 自分の商談の勝率

目標に対する進捗と、達成できるかの予測であれば上記の数字だけで充分です。
目標達成に向けて順調に進んでいる場合はいいですが、順調に進んでいない場合、これだけでは何をどう改善すればいいのか見ることができません。

では、何を把握しておけばいいのでしょうか?

以下の7つのポイントを、数値で正しくリアルタイムに確認し、マネジメントしていくことが重要です。

  • ビジネス状況把握
  • 販売プロセス重要指数
  • カテゴリ別実績
  • 行動量チェック
  • ビジネス創出
  • 異常値チェック
  • 分析系
①ビジネス状況把握
(全体をまずは把握)
全体ビジネス目標値と現在の実績及び差異
②販売プロセス重要指数
(各プロセスが順調か?)
件数と成功率「見込み客→商談→フェーズ毎→受注」
③カテゴリ別実績
(どこが問題箇所か?)
チーム、エリア、営業、製品、顧客分類毎…
④行動量チェック
(営業の基本行動量)
リソース配分の適正、行動量の過不足
⑤ビジネス創出
(新しい商談はできてるか?)
将来の商談発掘状況(過去失注フォロー)
⑥異常値チェック 抜け漏れチェック
⑦分析系
(戦略立案に繋げる)
勝敗分析、競合分析、マーケティング効果測定

上記7つのポイントを各自が数値で確認することで、「気づく・感じる・考える 」ことができます。

その結果、行動が変わります。

自社の販売プロセスを正しく理解・把握し、目標を設定したら、あとはやり続けるだけです。

決めたことは、やり続けることで目標達成できるのではないでしょうか。
そのためにきちんとした運用ルールを決めて、確実に運用していきましょう。

運用ルール=マネジメントシステム
いつ 毎週月曜日11時からの会議
どこで 会議室A
誰が
(責任者)
課長
目的 当月の売上状況と目標までの差を全員が確認。
残りの差を埋めるべく当週の活動を完全に理解し、絶対目標達成する。
行動
  1. 前週の受注予測の結果確認
  2. レポート:当月売上実績個人別を確認
  3. 当月の目標まで残り額を個別に発表
  4. 当週の受注予測発表と当月の受注予測報告
アウトプット 課長から部長へチーム全体の状況と受注予測をメールにて報告(チーム全員にもシェア)

目標管理は、目標の数字と、その数字をどれくらい達成できているかだけでなく、どのプロセスが順調でどのプロセスが順調でないかまで把握する必要があると思います。そうすることで、順調でないプロセス対し迅速な軌道修正を取ることができます。

目標達成のためには、前述の7つのポイントを把握、リアルタイムで見える化できる仕組みを作りましょう!
そして、PDCAのサイクルを回せる運用ルールを決めて実行しましょう!

9月に入り、寒暖の差が大きくなってきています。
体調管理には十分注意し、目標達成に向けて頑張りましょう!!

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