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2017.04.10

営業支援システムを活用し、業績向上へ導く12の極意④(最終回:運用と定着編)

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SFA(Sales Force Automation=営業支援システム)の導入成功の秘訣として、これまで3回に渡ってご説明して来ましたが、今回が最終回です。最後のお話として、構築完了後の運用開始から定着化におけるポイントを説明します。

10.脱落者を出さない

無事にシステム構築が完了し、利用可能な状態が出来上がり、実際に利用していきます。

その前に、利用者を対象としたトレーニングを行います。利用者の多くはこのSFAに初めて触れます。
トレーニング受講後、即支障なく使えるようになるのは稀なことです。中にはシステムが苦手な方もいます。ゆえに、定着化には二つの要素が必要です。

  1. 各部門(営業課や営業チーム)単位で、利用推進担当を設置し、分からないことがあれば、まずはこの推進担当に確認する
  2. 単なる操作方法ではなく、運用に沿ったマニュアルを用意しておき、このマニュアルを見れば、業務が出来る、という状態を用意しておく。

このように苦手な方を救済する仕組みを整備しておき、“脱落者”を出さないことが肝心です。

11.継続的に運用する仕組みを整える

SFAは利用開始がスタートであり、当初立てた目標を達成するために活用する仕組みです。このためには、入力→分析→改善→行動に活かす、というPDCAに近いプロセスが必要です。よくあるのは、

  • 営業メンバー全員にシステムの目標や使い方が浸透していない
  • 使い方を支援する仕組みが整っていない
  • 報告(入力)に対する上長からのフィードバックが無い、もしくは一言で終わっている
  • 様々な角度で集計/分析が出来ないので、一方向からの分析しか出来ない

などの影響により、PDCAがうまく回らずに、いつの間にか使われないシステム、もしくは高価な顧客情報データベースになってしまうことが良くあります。

目標を達成するためには、PDCAプロセスを定着化し、日々の活動を見直していくことが大事です。同時に、「SFAで効果を出すにはどうすればよいか」という観点で支援してくれる会社を選んでおくことも重要です(第三回の内容にも関連してきます)

12.SFAは永遠のβ版

SFAは定期的な改修が必要です。市場に合わせて営業体制が大きく変わった、新しい商材を販売することになったというような、社内外における大きな変化がシステムに影響します。そのため、SFAは様々な変化に対し柔軟に対応するため、改修が不可欠です。
ここでも、運用中にしっかりとサポートしてくれるシステム会社、柔軟に対応できるシステムを選択しておく必要あります。

これまで、4回に渡ってSFAの導入成功の秘訣についてお伝えしてまいりました。SFAは6割以上が失敗に終わる、と言われているのも事実ですが、言い換えると4割近い企業が成功し、目標を達成しています。

これからSFAをご検討される皆様に、少しでもお役に立つ情報になっておりましたら幸いです。

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