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2017.04.10
営業支援システムを活用し、業績向上へ導く12の極意④（最終回：運用と定着編）
SFA（Sales Force Automation＝営業支援システム）の導入成功の秘訣として、これまで3回に渡ってご説明して来ましたが、今回が最終回です。最後のお話として、構築完了後の運用開始から定着化におけるポイントを説明します。
10.脱落者を出さない
無事にシステム構築が完了し、利用可能な状態が出来上がり、実際に利用していきます。
その前に、利用者を対象としたトレーニングを行います。利用者の多くはこのSFAに初めて触れます。
トレーニング受講後、即支障なく使えるようになるのは稀なことです。中にはシステムが苦手な方もいます。ゆえに、定着化には二つの要素が必要です。
- 各部門（営業課や営業チーム）単位で、利用推進担当を設置し、分からないことがあれば、まずはこの推進担当に確認する
- 単なる操作方法ではなく、運用に沿ったマニュアルを用意しておき、このマニュアルを見れば、業務が出来る、という状態を用意しておく。
このように苦手な方を救済する仕組みを整備しておき、“脱落者”を出さないことが肝心です。
11.継続的に運用する仕組みを整える
SFAは利用開始がスタートであり、当初立てた目標を達成するために活用する仕組みです。このためには、入力→分析→改善→行動に活かす、というPDCAに近いプロセスが必要です。よくあるのは、
- 営業メンバー全員にシステムの目標や使い方が浸透していない
- 使い方を支援する仕組みが整っていない
- 報告（入力）に対する上長からのフィードバックが無い、もしくは一言で終わっている
- 様々な角度で集計/分析が出来ないので、一方向からの分析しか出来ない
などの影響により、PDCAがうまく回らずに、いつの間にか使われないシステム、もしくは高価な顧客情報データベースになってしまうことが良くあります。
目標を達成するためには、PDCAプロセスを定着化し、日々の活動を見直していくことが大事です。同時に、「SFAで効果を出すにはどうすればよいか」という観点で支援してくれる会社を選んでおくことも重要です（第三回の内容にも関連してきます）
12.SFAは永遠のβ版
SFAは定期的な改修が必要です。市場に合わせて営業体制が大きく変わった、新しい商材を販売することになったというような、社内外における大きな変化がシステムに影響します。そのため、SFAは様々な変化に対し柔軟に対応するため、改修が不可欠です。
ここでも、運用中にしっかりとサポートしてくれるシステム会社、柔軟に対応できるシステムを選択しておく必要あります。
これまで、4回に渡ってSFAの導入成功の秘訣についてお伝えしてまいりました。SFAは6割以上が失敗に終わる、と言われているのも事実ですが、言い換えると4割近い企業が成功し、目標を達成しています。
これからSFAをご検討される皆様に、少しでもお役に立つ情報になっておりましたら幸いです。
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