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2019.06.03

SFA/CRMビジネスを始めたきっかけとその特性、効果について


こんにちは、代表の中野です。

弊社では、SalesforceというSFA(営業支援)、CRM(顧客管理)製品を販売しています。

今回は、このSFA・CRM販売をはじめたきっかけと、その特性、効果についてご紹介します。


当社は設立当初より、エンジニアの派遣を中心としたアウトソーシングを主力事業としておりました。

社員数や売上も増え、業績もそれなりに順調に推移していました。

そんな時に発生したのが、リーマンショックです。

 

主要顧客であった大手のメーカーやSIから軒並み契約解除や派遣単価引き下げ要請という憂き目に合いました。

派遣先から戻ってきた社員が大勢いるのにやる仕事がない・・・。

派遣や下請けに変わる能動的なビジネスの必要性を痛感し、国の緊急対策であった一時帰休助成金を受給し、

社員の雇用を守りつつ、必死に新規ビジネスに奔走しました。

条件は「中小企業ユーザと直接取引できるビジネス」です。


iPhoneアプリの開発や大手会計ソフトの代理店になり、飛び込み営業もやりましたが、

なかなか実績につながりません。


ちなみに当時の営業日報や会議資料は全てExcelで運用していました。

また、拠点が複数あったこともあり、営業日報と合わせて毎日夕方に電話での営業報告を義務付けるという、

超アナログで体育会系な管理をしていました(IT企業なのに・・・)。

過去にはグループウェアでの管理を試みたこともありますし、

SaaS型RDBによる簡易的な営業活動管理システムも構築し運用していたこともありましたが、

いずれもしっくりきません。


営業管理の難しさと新規ビジネスの壁にぶつかっていたころに出会ったのが、

「Salesforce」というSFA・CRMツールでした。

実際に自社で使ってみたところ、その卓越した機能はまさに「目からウロコ」でした。


一般企業のそれぞれのセクションには、
給与、会計、販売管理、生産管理など、

パッケージシステムが行き渡っています。

しかし未だ多くの民間企業において、「営業部門」は営業マン個人の能力に依存し、

属人化されているのが実態です。

欧米や大手企業では当たり前に使われているこのSFA・CRMの便利さを、

ぜひ中小企業のみなさまに知っていただき業績向上につなげていただきたという意義、目的により、

Salesforceの販売ビジネスへの参入を決断いたしました。


このSFA・CRMについて、販売事業者ではなく、あくまでもユーザおよび経営管理者という視点で、

その特性と効果について私見を述べます。


1.管理の軸が「顧客」にある

営業マンがその日どのような客を訪問し、どのような会話をしたかというのは、

営業日報でどの企業も把握されています。

しかし営業日報は、営業活動を時系列に管理したものであり、

管理軸はあくまでも「営業マン」です。

対して、SFA・CRMは顧客を軸としたツールです。

イメージは医療機関にある“顧客カルテ”です。

加えて、従来の営業日報で把握していた営業マンの活動内容もリアルタイムに把握できます。

ちなみによくサイボウズなどのグループウェアと混同されますが、

SFA・CRMは顧客軸であるのに対して、グループウェアは社員を軸に置いたものです。

コンセプトがまったく異なります。


2.営業情報が会社のリソースとして残る

営業マンが辞めた場合、担当していた顧客のことはその営業マンしか知らないということはないでしょうか? 

以前は当社もそうであり、結果的にお客様に迷惑をかけることもたびたびでした。

SFA・CRMを導入してからは、営業マンの過去の活動内容、メール、資料など、

全て“カルテ”に記録されていますので、引き継ぎもスムーズです。

営業活動で得た重要な顧客情報が、全て会社の資産として残ります。

   

3.いつでもどこでも、リアルタイムに実績が把握できる

日々の受注実績、案件フェーズの状態、営業活動の集計がリアルタイムで可視化されます。

もちろんクラウドなので、オフィスのみならず、出張などの外出先でも確認できます。

フレックス、在宅ワークなど働き方改革で社員同士のすれ違いは増えてきます。

情報共有という観点でもSFA・CRMは今後ますます必要不可欠なツールとなります。

 

上記三点は特段珍しいことでもなく、いわば当たり前のことです。

しかしこの当たり前のことが実現できていない企業が意外と多いのではないでしょうか?

世の中にはSFA・CRMツールはごまんとあり、価格帯もそれぞれです。

どのツールを採用するかのお悩みの方も多いでしょう。

以下、ツールを決定するにあたってのポイントです。

【選定ポイント】

 ・拡張性:MA(マーケティングオートメーション)などの最新のツールやデバイスに対応しているか

 ・柔軟性:自社業務にカスタマイズできるか

 ・セキュリティ:データ保全に十分な投資をしているか

 ・成長性:その製品自体がシェアを伸ばしているか(売れているか)


SFA・CRMを導入するのは業績を向上させるためです。

営業情報、顧客情報を管理するためではありません。

ツール導入の前に、目的と手段を正確に理解しておくことも成功の近道です。


現在当社では、SFA/CRMの導入を検討されている方、すでにSalesforceを導入しているけど

十分使いこなしていないという企業様を対象とした無料セミナーを企画中です。


詳細が決まり次第、ブログやメルマガにてご案内させていただきます。

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